Lead generation: che cos'è?

Lead generation: che cos'è?
A caccia del proprio tesoro

Di MATTEO SPADONI, ACCOUNT
Aprile 2020

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Come raccogliere nuovi contatti commerciali attraverso azioni mirate di web marketing

Negli ultimi anni, con l’evolversi delle piattaforme web e delle relative attività di web marketing, le azioni di lead generation sono diventate sempre più importanti per le aziende che vogliono acquisire contatti utili per il proprio sviluppo commerciale.
Ma cosa si intende per lead generation, e quali sono gli elementi teorici e pratici principali che contraddistinguono questa attività? I contenuti di questo speech del Club della Pappa Reale vogliono dare una prima risposta, sicuramente non esaustiva, a queste domande, analizzando nello specifico le cinque fasi individuate all’interno di una azione strutturata di lead generation:

1) ACQUISIZIONE TRAFFICO

La prima fase del percorso di lead generation ha l’obiettivo di convogliare più traffico possibile sui propri canali per favorire l’acquisizione di nuovi contatti. Con i propri messaggi si ricercano sulle varie piattaforme massima visibilità e la più ampia copertura possibile, per attirare l’attenzione dei propri target e invogliarli a lasciarci i propri dati di contatto (email in primis).
Tutto sta all’appetibilità dell’offerta, ovvero agli incentivi che offriamo (sconti, promozioni, guide gratuite, webinar, ecc.).

2) RACCOLTA CONTATTI

Il fulcro di ogni azione di lead generation: se l’utente riconoscerà nella nostra offerta un vantaggio per lui, allora sarà disposto a lasciarci i suoi dati, ed ecco che magicamente si trasformerà in un lead per la nostra azienda, un prezioso contatto con cui aprire una relazione costante nel tempo.

3) RELAZIONE

In inglese si parla di nurturing, ovvero la fase in cui “nutriamo” il lead con i nostri contenuti. L’obiettivo è quello di instaurare una relazione continua e costante, con un invio di messaggi mirati e profilati rispetto alle caratteristiche del nostro lead, che vadano incontro alle sue aspettative e ai suoi interessi, di modo da spingerlo a compiere l’azione più importante di tutto questo processo, ovvero l’acquisto online di un nostro prodotto

4) VENDITA

Abbiamo convinto il nostro lead a fare un ulteriore passaggio e diventare cliente. In questa fase la comunicazione deve essere orientata al rendere più semplice possibile il suo processo di acquisto ma, allo stesso tempo, bisogna sfruttare questo momento decisivo per proporre ulteriori prodotti e convincerlo magari ad aggiungerli nel suo carrello

5) FIDELIZZAZIONE

Abbiamo conquistato un nuovo cliente; ora dobbiamo conquistare la sua fiducia, per farlo diventare un nostro cliente abituale. Di certo sarà determinante l’esperienza d’uso che avrà con il nostro prodotto: se il cliente non sarà soddisfatto, la nostra relazione probabilmente si interromperà qui.
Ma se, come speriamo, il nostro prodotto avrà fatto il suo dovere e lo avrà convinto della qualità del nostro brand, ecco che una comunicazione mirata alla ripetizione dell’acquisto, magari proponendo incentivi e scontistiche per premiare chi ci ha già scelto, ci permetterà di trarre ancora più profitto dalla relazione aperta con il nostro lead.

Lungo la presentazione vengono presentati degli esempi di azioni di lead generation realizzati da brand nazionali ed internazionali, per avere un riferimento diretto rispetto alle varie fasi sopra elencate.

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